Bradesco prepara ofensiva para crescer entre clientes de alta renda

Com o acirramento da concorrência no mercado, o Bradesco (BVMF:BBDC4) faz planos para ampliar neste ano tanto sua equipe quanto o volume de novas operações no chamado segmento de alta renda e de private banking. "Queremos potencializar nossa estrutura de 'wealth'", afirma Guilherme Leal, diretor executivo do Bradesco responsável por Prime, Private Bank, Ágora e área de investimentos.

Segundo ele, até o fim do ano o banco quer aumentar em mais de 40% - de 1.400 para 2.000 - o número de especialistas em investimentos voltados para o Prime, segmento de alta renda do banco. "Eles vão atender o cliente com mais de R$ 300 mil. Com a ampliação da equipe, poderemos pensar em baixar o valor mínimo", afirmou o diretor, acrescentando que especialistas e gerentes atuam conjuntamente para aumentar o "share of wallet", ou seja, a parcela do patrimônio financeiro do cliente atendida pelo banco.

Para o setor de private banking, o diretor global da área, Augusto Miranda, conta que o plano é aumentar o total sob gestão em torno de R$ 50 bilhões e atrair mais 400 famílias. "Hoje, temos aproximadamente R$ 415 bilhões sob gestão e 10 mil famílias", diz Miranda. O segmento reúne clientes com mais de R$ 5 milhões em investimentos.

A meta de crescimento para 2023 vem depois de um ano positivo em termos de crescimento, segundo Miranda. "2022 foi o melhor ano em termos de captação de recursos e também no crescimento no número de famílias." Em 2022, cerca de 300 famílias passaram a ser clientes do Bradesco Private Banking. Segundo ele, dois fatores apoiaram esse crescimento: a maturação dos acordos firmados com o JP Morgan e com o BNP Paribas (EPA:BNPP) e o "cross-selling" com o banco de atacado. "Existe uma sinergia muito grande entre o banco de atacado e o private banking", diz Miranda.

No caminho oposto ao da alta renda, o private banking tende a ter um aumento no tíquete inicial. "Estamos caminhando para aumentar o tíquete inicial de R$ 5 milhões para R$ 10 milhões", diz Miranda. O novo montante ficaria alinhado ao padrão no exterior, que é em torno de US$ 2,5 milhões. Essa mudança será feita, segundo ele, por dois motivos: a capacidade de o Prime atender clientes com recursos até o novo patamar e também pela valorização do patrimônio das famílias já atendidas.

Reação

A estrutura montada até agora - que conta também com 17 assessorias de investimento e 50 gestores de carteiras ligados à Ágora - foi construída nos últimos cinco anos em reação ao fortalecimento da indústria de investimentos no Brasil com o modelo de negócios executado por concorrentes como XP (BVMF:XPBR31) e BTG (BVMF:BPAC11). "Não tínhamos a estrutura de hoje em 2017, 2018. Fomos reagindo, estruturando, mudando a jornada do cliente no aplicativo", diz Leal.

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Nos últimos anos, o Bradesco reforçou sua estrutura na área com uma série de aquisições. Comprou o BAC Florida (que virou Bradesco Bank), de olho na oferta de produtos para clientes endinheirados em solo americano. Com essa estrutura lá fora, Miranda e Leal dizem que o objetivo é responder por algo entre 10% e 15% dos recursos investidos por brasileiros no exterior. Também fez acordos para receber as carteiras do "wealth" do JPMorgan (NYSE:JPM) e do BNP Paribas e estruturou uma parceria com o BV para criar uma nova gestora, independente da Bradesco Asset.

Neste ano, a ideia é consolidar essas frentes para fortalecer a posição do banco no segmento. Isso acontece em um momento em que os bancos tradicionais saem na frente, na visão dos executivos, por terem maior experiência e capacidade na geração de produtos de renda fixa, os "queridinhos" do brasileiro no atual contexto de Selic de dois dígitos.

Segundo Leal, atrair o cliente para a área de investimentos é estratégico para o banco. O segmento oferece um ROE (sigla em inglês para retorno sobre patrimônio líquido) bastante alto por conta da baixa alocação de capital da instituição. "Atender o cliente na área de investimentos me permite trabalhar de uma forma melhor toda oferta que o banco pode fazer." As informações são do jornal O Estado de S. Paulo.